Informationen auf dieser Seite ersetzen keine individuelle Fach oder Rechtsberatung und stellen
kein Angebot im rechtlichen Sinn dar.
Unser Vorgehensmodell im Überblick
Struktur für komplexe Vorhaben schaffen, ohne die Realität im Unternehmen aus dem Blick zu verlieren.
Schritte unserer Methodik
Unsere Methodik verbindet bekannte Projektmuster mit spezifischen Werkzeugen für digitalen
Vertrieb. Sie soll Orientierung geben, ohne starre Vorgaben zu machen, und Raum für
unternehmensspezifische Besonderheiten lassen.
1
Bestandsaufnahme mit Vertriebslandkarte
Im ersten Schritt erfassen wir Kanäle, Systeme, Rollen und bestehende Initiativen. Gemeinsam mit Ihren Teams zeichnen wir eine Landkarte, die zeigt, wie Vertrieb heute funktioniert und welche digitalen Aktivitäten bereits laufen. Dabei werden historische Entscheidungen sichtbar, die erklären, warum Dinge sind, wie sie sind.Die Digitale Vertriebslandkarte macht deutlich, welche Elemente kurzfristig stabil bleiben und wo Veränderungsdruck besteht. Sie dient als Grundlage für spätere Priorisierungen.
2
Zielbild und Roadmap formulieren
Auf Basis der Landkarte entwickeln wir ein Zielbild für digitalen Vertrieb, das zu
Ihrer Organisation passt. Wir definieren Leitlinien, etwa zur Rolle des Onlinekanals
oder zur Verantwortung für Daten. Daraus leiten wir eine Roadmap ab, in der
technische, organisatorische und prozessuale Schritte in eine sinnvolle Reihenfolge
gebracht werden.
Das Zielbild bleibt bewusst robust gegenüber zukünftigen Entwicklungen, indem es
Prinzipien formuliert, statt nur konkrete Funktionen zu listen.
3
In Integrationsschleifen umsetzen
In der Umsetzungsphase arbeiten wir mit Iterationen, den pragmatischen Integrationsschleifen. Jede Schleife umfasst Planung, Umsetzung, Tests und Auswertung für einen klar abgegrenzten Teilbereich, etwa eine Schnittstelle oder einen Prozess. So lassen sich Abhängigkeiten besser steuern und notwendige Anpassungen frühzeitig erkennen.
Pragmatische Integrationsschleifen helfen, Risiken zu begrenzen, da jede Etappe überschaubar bleibt und auf realen Erkenntnissen der vorherigen Phase aufbaut.
4
Lernen, dokumentieren und anpassen
Nach jeder größeren Etappe werten wir gemeinsam aus, welche Annahmen sich bestätigt
haben, wo neue Fragen entstanden sind und welche Konsequenzen sich für die Roadmap
ergeben. Entscheidungen und ihre Begründungen werden festgehalten, damit spätere
Anpassungen nicht bei Null beginnen müssen und historische Überlegungen
nachvollziehbar bleiben.
Die dokumentierten Erkenntnisse bilden eine Grundlage für weitere Projekte und
erleichtern neuen Beteiligten den Einstieg in laufende Vorhaben.
Typischer Projektverlauf
Ein typisches Projekt im digitalen Vertrieb verläuft nicht linear. Dennoch lassen sich wiederkehrende Abschnitte erkennen, die Orientierung geben und Erwartungen strukturieren.
Phase 1
Bestandsaufnahme und erste Landkarte
In einer frühen Phase des Projekts steht die gemeinsame Bestandsaufnahme im Vordergrund. Interviews mit Vertrieb, IT und weiteren Bereichen werden geführt, bestehende Dokumentationen gesichtet und erste Skizzen der Digitalen Vertriebslandkarte erstellt. Ziel ist ein gemeinsames Verständnis der Ausgangslage, nicht die sofortige Lösung aller Probleme. Diese Phase legt die Grundlage für spätere Entscheidungen.
Phase 2
Zielbild und Roadmap erarbeiten
Auf Basis der Landkarte wird ein Zielbild für digitalen Vertrieb entwickelt, das Kanäle, Prozesse und Systemarchitektur verbindet. In Workshops werden Leitlinien diskutiert, Prioritäten festgelegt und Abhängigkeiten identifiziert. Das Ergebnis ist eine Roadmap mit Etappen, die technische, organisatorische und prozessuale Schritte in eine sinnvolle Reihenfolge bringt.
Phase 3
Erste Integrationsschleifen umsetzen
Die ersten Integrationsschleifen konzentrieren sich auf Bereiche mit hohem Nutzen und überschaubarem Risiko, etwa die Anbindung eines Systems oder die Vereinheitlichung eines Prozesses. Anforderungen werden konkretisiert, Umsetzungen begleitet und Tests durchgeführt. Erfahrungen aus diesen Schleifen fließen direkt in die Weiterentwicklung der Roadmap ein.
Phase 4
Konsolidieren und weiterentwickeln
Nach den initialen Umsetzungen beginnt eine Phase der Konsolidierung und Erweiterung. Stabilität, Nutzungsdaten und Rückmeldungen der Teams werden ausgewertet. Darauf aufbauend werden weitere Schleifen geplant, zusätzliche Kanäle integriert oder bestehende Prozesse angepasst. So entsteht schrittweise ein belastbares, integriertes Vertriebsmodell.
Werte hinter unserer Methodik
Die folgenden Werte prägen, wie Projekte geplant, entschieden und gemeinsam mit Kundenteams umgesetzt werden.
- 01
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Transparenz
Transparenz bedeutet für uns, Annahmen, Alternativen und Unsicherheiten offen zu benennen. Wir dokumentieren, warum bestimmte Wege gewählt wurden und welche Überlegungen dahinterstehen. So können spätere Anpassungen auf vorhandenen Erkenntnissen aufbauen, statt Diskussionen immer wieder von vorne zu beginnen.
- 02
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Datenorientierung
Daten spielen in unseren Projekten eine zentrale Rolle, doch sie ersetzen nicht das Urteil erfahrener Menschen. Wir kombinieren Auswertungen mit Erfahrungswissen aus Vertrieb, Service und IT, um Entscheidungen zu treffen, die sowohl nachvollziehbar als auch praktisch tragfähig sind.
- 03
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Zusammenarbeit
Digitale Vorhaben gelingen selten im Alleingang. Wir legen Wert darauf, dass Beteiligte aus unterschiedlichen Bereichen frühzeitig eingebunden werden, ihre Perspektiven einbringen können und Verantwortung für Entscheidungen übernehmen. So entsteht ein gemeinsames Verständnis, das über das Projekt hinaus wirkt. - 04
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Langfristigkeit
Wir verstehen Projekte als Teil einer längeren Entwicklung. Deshalb achten wir darauf, dass Strukturen, die heute geschaffen werden, auch in einigen Jahren noch sinnvoll nutzbar sind. Das schließt technische, organisatorische und kulturelle Aspekte gleichermaßen ein.
Wie wir über nachhaltigen digitalen Vertrieb denken
Digitale Transformation im Vertrieb wird häufig als radikaler Bruch erzählt. In unserer
Erfahrung ist sie eher eine Reihe bewusster Entscheidungen, die sich an dem orientieren,
was ein Unternehmen bereits kann und was Kundinnen und Kunden tatsächlich benötigen. Der
folgende Einblick spiegelt unsere Haltung wider, wie solche Entscheidungen getroffen
werden sollten.
Wie wir digitale Vertriebsprojekte strukturiert angehen
Unsere Methodik ist aus Projekten mit gewachsenen Vertriebsstrukturen entstanden. Sie soll helfen, digitale Vorhaben nachvollziehbar zu planen, umzusetzen und anzupassen, ohne den laufenden Betrieb zu überfordern. Statt auf starre Modelle zu setzen, arbeiten wir mit Rahmenkonzepten, die sich an Ihre Organisation anlehnen. So können wir Erfahrungen aus früheren Projekten nutzen und gleichzeitig Raum für Besonderheiten Ihrer Situation lassen.
Digitale Vertriebslandkarte nutzen
Mit der Digitalen Vertriebslandkarte wird sichtbar, wie Kanäle, Systeme und Rollen heute zusammenspielen. Wir erfassen historische Entwicklungen, aktuelle Spannungen und gewünschte Ziele. Daraus entsteht ein Bild, das Management, Fachbereiche und IT gemeinsam nutzen können, um Prioritäten und Verantwortlichkeiten zu klären, bevor technische Entscheidungen getroffen werden.
Datenpfade nachvollziehen
Die Datenpfad Analyse verfolgt Informationsflüsse vom Ursprung bis zur Nutzung, etwa von Produktdaten oder Kundeninformationen. So werden Medienbrüche, doppelte Pflege und widersprüchliche Quellen sichtbar. Auf dieser Basis lassen sich Integrationsschritte planen, die Datenqualität verbessern und Berichte schaffen, die Teams vertrauen können.
In Iterationen integrieren
Pragmatische Integrationsschleifen beschreiben, wie größere Vorhaben in Etappen zerlegt werden. Jede Schleife umfasst Planung, Umsetzung, Test und Auswertung. Erkenntnisse fließen in die nächste Schleife ein. So bleibt das Projekt beweglich, ohne seinen Rahmen zu verlieren, und Entscheidungen können anhand realer Erfahrungen angepasst werden.
Entscheidungen dokumentieren
Durch strukturierte Entscheidungsprotokolle werden Annahmen, Alternativen und Gründe für bestimmte Wege festgehalten. Das erleichtert spätere Anpassungen, verhindert wiederkehrende Grundsatzdiskussionen und schafft Nachvollziehbarkeit für neue Beteiligte, die in laufende Vorhaben einsteigen.
Die beschriebenen Methoden stellen einen Rahmen dar und ersetzen keine individuelle Analyse der jeweiligen Unternehmenssituation.